איך תפיקו את המיטב משרותי תיווך

טיפים חשובים למוכרים וקונים בהתנהלות מול מתווכי נדל"ן
(נרשם בלשון זכר לצורך נוחיות בלבד)
רכישת או מכירת דירה היא אחת העסקאות הגדולות בחיינו. לכן כדאי לעשות זאת בחוכמה ולהיעזר במי שמצוי בתחום - מתווכי הנדל"ן. חשוב לדעת איך להתנהל מולם על מנת להפיק את מירב התועלת מהשרות שלהם ולהמנע מבזבוז זמן יקר ועגמת נפש.
כללי למוכרים וקונים

1. חשוב לבדוק שהמתווך פועל ברשיון בר תוקף של משרד המשפטים (מתחדש כל שנה).
2. מומלץ לבדוק שהמתווך חבר בלשכת מתווכי הנדל"ן הארצית והעירונית. החברים בלשכה מחוייבים לאתיקה מקצועית ונתונים לפיקוח של ועדת אתיקה.
3. מומלץ לבקש מהמתווך המלצות ואף טלפונים של לקוחות ממליצים.

למוכרי דירה
שתי דרכים לעבודה מול מתווכים:

• שרותי תיווך בבלעדיות. בוחרים מתווך מומלץ שיטפל לבדו במכירה. המתווך לעולם ייתן לנכס בבלעדיות עדיפות ראשונה, יקצה לו את מירב המשאבים וייצג אתכם ביתר לויאליות מול הקונים.
• שרותי תיווך בהסכמה. בוחרים מספר מתווכים שקיבלתם עליהם המלצות ופועלים מולם מבלי שאתם מפרסמים בעצמכם. זה יוצר תחרות חיובית ביניהם אך מצד שני מאבדים את היתרונות שבבלעדיות כפי שפורטו לעיל. במקרה כזה יש לשים לב שהמתווכים מפרסמים את המחיר שסוכם עליו ולא מנסים להוריד ממנו כדי לקבל יתרון אחד על השני.

1. עליכם להגדיר למתווך את הפרמטרים החשובים לכם כמו: מועד פינוי, פרופיל קונה אידיאלי וכו' על מנת שיבצע סינון של מתעניינים ויש לוודא שהמבקרים אכן מתאימים והדירה לא נהפכת לטיילת.
2. אל תתפתו למתווכים שמבטיחים לכם מחירים פנטסטיים ולא ריאליים לדירתכם רק כדי לקחת את הבלעדיות. על המתווך להציג נתונים של מחירי נכסים דומים שנמכרו לאחרונה באזור שתומכים במחיר המוערך. ככל שהמחיר יהיה גבוה יותר ממחיר השוק כך תתארך תקופת המכירה והדירה "תישרף בשוק". אני נוהג לקבוע עם לקוחותיי מחיר ראשוני לפרסום ותוך כדי תנועה לשנות בהסכמתם ולפי תגובת השוק.
3. אל תתפתו למתווכים המציעים לשווק את דירתכם בחינם. זכרו ! כמו בכל מוצרשרות - הזול עלול לצאת יקר. מתווך שמכבד ומעריך את עבודתו לא יציע את עצמו בחינם. כמובן שניתן,כמו בכל מוצרשרות, לנהל מו"מ על העמלה.
4. מומלץ לקבוע ימים ושעות ספציפיים לפי נוחיותכם לביקור בנכס .כאשר המתווך הוא הגורם הבלעדי הוא יכול לשלוט בכך.
5. הסכם התיווך בבלעדיות:

• חובה לחתום על הסכם מסודר ומפורט עם המשווק אשר בו יפורטו כל התנאים וכן חבילת הפרסום שאתם מקבלים וכן להחליט אם רוצים שלט על הבית או לא.
• חובה להגביל בהסכם את תקופת הבלעדיות. על פי החוק לא ניתן יותר מחצי שנה. כדי למצות את התהליך ביעילות, לא מומלצת תקופה של פחות משלושה חודשים.
• רצוי שמתווך יתחייב לשיתוף פעולה עם מתווכים אחרים לזירוז המכירה.
• לפני כל ביקור דרשו מהמתווך הבלעדי מידע על המבקרים ולאחר הביקור מה היו התגובות של המבקרים. המתווך אמור להכיר את הקונים, מידת הלחץ שלהם ויכולתם הפיננסית. זה חשוב מאוד במו"מ!!!

דברים שחשוב לדעת אם בכל זאת החלטתם לפרסם בעצמכם

1. כדאי לפרסם רק אם אתם רציניים במכירה ולא כדי לבדוק "כמה הדירה שלי שווה".
2. מודעה שאתם מעלים לאינטרנט נכנסת מיידית לתוכנה של המתווכים ואפילו אם תחליטו למחוק אותה לאחר מס' ימים או שעות, היא תשאר בתוכנה. כל פעם שמתווך ירצה להציע ללקוח שלו דירה בחתך שמתאים לדירתכם הוא יתקשר אליכם והמטרד לא ייפסק.
3. הסכום שאתם נוקבים במודעה צריך להיות קרוב למחירי העסקאות של נכסים דומים בסביבה ולא לפי מה שפרסם השכן שלכם או שמעתם מקרוב שלכם.
4. כנראה שתקבלו הרבה טלפונים בימים הראשונים רובם יהיו ממתווכים או קונים שרק רוצים לברר פרטים. המבחן ליעילות הפרסום העצמי הוא כמה מתעניינים פרטיים מגיעים בפועל לראות את הדירה.
5. אם תשמעו ממתווכים את המילים: "יש לי קונה רציני", "יש לי משקיע עם כסף ביד" וכו', על מנת לנסות להגיע לדירה בהתראה קצרה ובזמן שלא נוח לכם או גורם לכם לשנות תכניות, אתם לא חייבים להשתגע. אם יש להם קונה רציני הוא יכוון עצמו לפי הנוחות שלכם.
6. גם אם פרסמתם לבד לא מומלץ לוותר על ערוץ המתווכים כי יכולה להגיע משם עסקה. במקרה כזה חובה לסכם בכתב (אפשרי בתכתובת בטלפון) עם כל מתווך מראש את עמלתו כדי למנוע הפתעות.

לרוכשי דירה

1. בעת שיחת טלפון ראשונה עם מתווך כדאי לומר לו את רשימת הנכסים שכבר ראיתם ולשאול אותו במפורש האם הנכס שהוא מפרסם הוא אחד מהם. כך תחסכו זמן יקר ולא תחתמו פעמיים על אותו הנכס.
2. יש לערוך מראש רשימת נקודות החשובות לכם בדירת החלומות שלכם, אלו הן חובה ועל מה ניתן להתגמש. כמו כן מהו התקציב ומהו מועד הרכישה המתאים לכם. את הרשימה מומלץ להקריא למתווך על מנת שירכז אתכם בנכסים מתאימים ולא יבזבז את זמנכם היקר.
3. טופס התיווך: צריך לוודא שבטופס שחתמתם מופיעה הכתובת המדויקת של הנכס כולל מספר הדירה, לבדוק מהי העמלה הנדרשת (ניתן לנהל עליה מו"מ),לבדוק שפרטי המתווך מופיעים בטופס. מומלץ לקחת עותק מהטופס או לצלם במצלמת הטלפון
4. בעת הסיור בנכס מומלץ לרשום לעצמכם את הפרטים המדוייקים כולל התרשמות אישית ולשאול שאלות חשובות לכם שהכנתם מראש הן מהמתווך והן מבעלי הנכס.
5. המתווך אמור להכיר את מידת הגמישות של המוכרים ומידת הדחיפות שלהם (המשפיעה על גמישותם במחיר). זה יתרון עצום שיכול לחסוך לכם כסף רב ועליכם להעזר בכך.
6. יש לוודא שהמתווך מכיר את האזור מבחינת תב"ע, איכות הבינוי, תכניות בינוי עתידיות ומידת קירבתם והשפעתם על איכות החיים כמו: מוסדות ציבור קיימים ומתוכננים, בתי ספר, גני ילדים, מתנ"ס וכו' וכן שטחים ירוקים. זה הערך המוסף שלו ועליכם לשאול את כל השאלות ולהעזר בו. כמובן שחובה לאמת את המידע אצל הרשויות.
7. המתווך יכול להציע לכם שירותים נלווים מוזלים ולחסוך לכם עלויות. לדוגמא אני מציע ללקוחותיי הנחה על שרותי עו"ד, יועץ משכנתאות, עיצוב פנים, הובלות, שיפוצים,מיזוג אויר וכו'.
8. המתווך מלווה אתכם לאורך כל הדרך כולל במו"מ ועד לחתימת החוזה ואם הוא יעשה מלאכתו נאמנה - עמלתו תצדיק את עצמה ותיבלע בירידת המחיר שהשיג לכם.
9. למתווך אסור לעסוק במסמכים משפטיים כולל זכרון דברים. בעת הסכמה על עסקה רצוי ללחוץ יד ולפנות אל עו"ד של שני הצדדים להמשך התהליך. גם בשלב זה עדיין יישארו נקודות למו"מ מול הצד השני ורצוי להעזר במתווך לשם כך (רק בצד המסחרי) כמו למשל פריסת תשלומים או ציוד הנשאר בדירה וכלול במחיר.

מאחל לכם הצלחה בתהליך המשמעותי והמורכב הזה,
דורון קורן, כלכלן ויועץ נדל"ן. 
כל הזכויות שמורות לדורון קורן בעל משרד דורונדל"ן-ייעוץ ושיווק נדל"ן, קניון גנים העצמאות 65 פ"ת    
טל: 054-4404286     דוא"ל: [email protected]      אתר אינטרנט: www.doronadlan.co.il     
אין להעתיק את המאמר או חלק ממנו ללא רשותו של המחבר